для Корпоративных университетов

2.1 РАЗВИТИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

• Программа «Лидерство в команде»
• Программа «Лидерство в производственной команде»
• Программа «Эффективное управление и лидерство»

2.2 РАЗВИТИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

• Программа «Позитивное влияние и наставничество»
• Программа «Лидерство и влияние»
• Программа «Эмоциональное лидерство»

2.3 РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

• Программа «Эффективное управление: ориентация на результат»
• Программа «Результативные переговоры»

2.4 МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ

• Программа подготовки торгового персонала
• Программа «Управление продажами»
• Программа «Работа с рекламациями и возражениями»

ЛИДЕРСТВО В КОМАНДЕ

ЦЕЛИ

• Формирование установки на развитие своей лидерской позиции и формирование команд единомышленников.
• Осознание своего лидерского потенциала. Приобретение навыков создания и укрепления лидерской позиции в команде.
• Развитие умения использовать свои сильные стороны и компенсировать недостатки путем подбора и организации работы команды.

ТЕМЫ

1. Профессиональная эффективная команда и ее особенности. Роль Лидера в процессе формирования и развития профессиональной команды.
2. Формирование и развитие профессиональной команды. Функции и роли в командной работе.
3. Понятие лидерства. Менеджер и Лидер: сходства и различия.
4. Лидерский потенциал и особенности его развития. Лидерство и власть. Лидер как пример соответствия организационной философии.
5. Алгоритм создания и развития лидерской позиции в группе. Этапы формирования профессиональной команды.
6. Чем отличается единоличный лидер и командный лидер. Личность командного лидера, пути развития. Как развивать свое стремление к достижениям и тренировать волю, побуждая это делать остальных членов команды.

ЛИДЕРСТВО В ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ КОМАНДЕ
Программа для руководителей производственных подразделений Компании и руководителей проектных групп по внедрению основ бережливого производства

ЦЕЛИ

• Формирование умений строить эффективные производственные команды, нацеленные на результат.
• Освоение философии Бережливого производства и концепции Потерь.
• Повышение навыков лидерского поведения и ситуативного управления руководителей производственных подразделений Компании.

ТЕМЫ

1. Модель формирования и развития производственной команды.
2. Особенности командных целей в производственной команде: повышение качества продукции и своевременности выпуска, снижение издержек. Процедуры постановки и трансляции целей в команде руководителей.
3. Управление групповыми процессами: этапы процесса решения командных задач.
4. Формальная и неформальная власть. Функции руководителя как Лидера в производственной команде. Способы усиления лидерской позиции руководителя. Ориентация команды на поддержку Лидера.
5. Оценка текущей ситуации на предприятии. Традиционная формула расчета прибыли и формула расчета прибыли для конкурентной отрасли.
6. Философия Бережливого производства.
7. Как сделать производство минимально достаточным. Переход от традиционного подхода к современному.
8. Концепция и виды потерь.
9. Инструменты Бережливого производства:
   
   • Визуализация производства.
   • 5 С: Сортировка, «свои места» для всего, содержание в чистоте, стандартизация норм и правил, стабилизация и совершенствование порядка.
10. Защита от ошибок. Ошибки и дефекты.
11. Ключевые и разрушительные роли в производственной команде.

ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ И ЛИДЕРСТВО

ЦЕЛИ

• Формирование и развитие управленческих навыков
• Развитие навыков лидерского поведения
• Определение своих особенностей (сильные стороны, ограничения, резервы) как менеджера и лидера

ТЕМЫ

1. Эффективное управление: реализация функций управления
   и лидерство.
2. Планирование, организация, мотивация, контроль как основа результативности в работе.
3. Постановка целей. Критерии «хороших» целей. Формат SMART.
4. Формулирование и постановка задач. Расстановка приоритетов. Составление планов действий.
5. Роль современного менеджера. Что меняется в позиции руководителя в современных условиях в ситуации вызова и неопределенности.
6. Руководство и лидерство: сходство и принципиальные различия.
7. Лидерский потенциал: интеллектуальные способности, коммуникативные навыки, волевые характеристики.
8. Философия лидерства.

ПОЗИТИВНОЕ ВЛИЯНИЕ И НАСТАВНИЧЕСТВО

ЦЕЛИ

• Развитие навыков уверенного поведения и позитивного влияния в профессиональных ситуациях
• Совершенствование навыков передачи знаний, умений, необходимых для развития конкурентоспособности Компании.
• Повышение мотивации руководителей и специалистов на создание позитивного настроя сотрудников.
• Повышение качества системы обратной связи в Компании.

ТЕМЫ

1. Обучение как способ влияния. Виды влияния в профессиональном взаимодействии: давление, манипуляция, позитивное влияние. Их границы и особенности.
2. Цель как основа позитивного влияния наставника.
3. Управление своим состоянием как основа влиятельного поведения руководителя в сложных профессиональных ситуациях.
   
   • Технология переформулирования негативных мыслей.
   • Методы распознавания и блокирования манипуляций.
4. Факторы эффективности обучения. Технология наставничества.
5. Мотивация специалиста: почему работники ведут себя «плохо»?
6. Тренировка навыков влияния на других людей в ситуации обучения на рабочем месте. Алгоритм проведения мотивационной беседы.
7. Оценка и коррекция действий сотрудников. Обратная связь как средство мотивации.

ЛИДЕРСТВО И ВЛИЯНИЕ

ЦЕЛИ

• Развитие навыков создания и укрепления лидерской позиции и навыков позитивного влияния руководителей и специалистов Компании

ТЕМЫ

1. Формула лидерства.
2. Шаги по созданию лидерской позиции в группе.
3. Личностный потенциал лидера, пути развития. Структура лидерского потенциала: философия, навыки, личностные качества. Как развивать свое стремление к достижениям и тренировать волю, развивая профессиональные компетенции.
4. Источники Лидерского влияния. Позитивное влияние как инструмент Лидера. Цель как основа влиятельной позиции в рабочих ситуациях.
5. Развитие способности влиять на себя и свое состояние (тренировка саморегуляции и самоуправления) в профессиональных ситуациях. Технология переформулирования негативных мыслей.
6. Тренировка навыков влияния на других людей в сложных профессиональных ситуациях:
   
   • проявления неагрессивной настойчивости и результативного поведения в процессе взаимодействия
   • способы аргументации выгод своей позиции, с учетом интересов других людей
7. Развитие навыков противостояния давлению и манипуляциям:
   
   • тренировка навыков распознавания манипуляций и предъявления требований
   • алгоритм нейтрализации манипуляций

ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ЛИДЕРСТВО

ЦЕЛИ

• Развитие способности руководителей и специалистов управлять своими эмоциями и эмоциями других людей, направляя эмоции в нужное для организации русло

ТЕМЫ

1. Эмоциональный интеллект - основа лидерской позиции.
2. Понимание собственных эмоций и управление ими.
   
   • осознание и вербализация эмоций
   • управление собственными эмоциями
3. Понимание эмоций других людей:
   
   • внешние проявления эмоций
   • эмпатия
   • cпособы оптимизации эмоционального состояния внутреннего (консультанты, ассистенты) и внешнего клиента
4. Умение слушать себя и других людей.
5. Источники возникновения эмоций в организации.
6. Управление эмоциями людей в организации.

ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ: ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ

ЦЕЛИ

• Формирование и развитие управленческих навыков
• Определение своих особенностей (сильные стороны, ограничения, резервы) как руководителя проекта

ТЕМЫ

1. Эффективное управление: реализация функций управления и лидерство.
2. Качество и время как критерии эффективности. Оптимизация работы: улучшение качества и сокращение сроков выполнения задач.
3. Планирование работы в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Постановка целей. Критерии «хороших» целей.
4. Сбор информации на этапе планирования и постановки задач. Формулирование и постановка задач.
5. Расстановка приоритетов (важность/срочность).
6. План действия. План как основа координации действий подразделений и специалистов.
7. Делегирование. Барьеры делегирования.
8. Основы контроля: контроль процесса и контроль результата; промежуточный и итоговый контроль. Типичные ошибки контроля\самоконтроля и способы их устранения.

РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

ЦЕЛИ

• Совершенствование деловых навыков по подготовке и проведению результативных переговоров

ТЕМЫ

ЛИЧНАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ, ИМИДЖ И ДЕЛОВАЯ РЕПУТАЦИЯ ТОП-МЕНЕДЖЕРА:
Стратегические цели деловой коммуникации. Переговорная практика топ-менеджера как важнейший фактор формирования и развития деловой репутации.
«Переговоры без поражений». Жесткие, мягкие и принципиальные переговоры. Анализ особенностей личного стиля переговорной практики топ-менеджеров.



ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ, ПЛАНИРОВАНИЕ И ДОСТИЖЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТА:

Подготовка к переговорам – Создание Информационной Основы.
Этапы эффективных переговоров: согласование процедур переговоров, начало переговоров, тактика обсуждения опций и формирование совместной позиции, совместное принятие решения, фиксация договоренностей.
Подведение итогов и анализ результативности переговоров.
Практика и технологии ведения жестких переговоров. Обсуждение сложных ситуаций участников. Планирование переговоров участников.
Практика формирования переговорных команд

ПРОГРАММА ПОДГОТОВКИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

ЦЕЛИ

• Развить навыки оперативного управления эффективностью продаж и торговым персоналом Компании.
• Создать условия для развития системы управления отношениями с лицами, принимающими решение о закупке в Компании клиента, развитие и рост влияния Компании на рынке.

ТЕМЫ

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ В СИТУАЦИИ УСИЛЕНИЯ КОНКУРЕНЦИИ.
Ключевые факторы, определяющие специфику управления системой продаж Компании.
Товарный, сбытовый и маркетинговый подходы. Анализ положения на рынке, прогнозы и "коррекция курса".
Принципы командного менеджмента в условиях усиления конкуренции.



ЭФФЕКТИВНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ ОТНОШЕНИЯМИ С ГРУППОЙ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКЕ.

Понятие эффективности.
Показатели эффективности работы менеджера по продажам Компании.
Принципы эффективности работы руководителя подразделения продажам:

• уровень компетентности подчиненных;
• уровень вовлеченности подчиненных.
Планирование продаж.



УСЛОВИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА КОМПАНИИ.

Сквозная функция управления эффективностью сотрудника - мотивация.

• цели мотивации;
• диагностика мотивации сотрудников.
• способы неденежной мотивации и стимулирования торгового персонала.
Процедура управления эффективностью менеджера по продажам

• постановка мотивирующих задач (учет готовности и вовлеченности);
• принципы стимулирующего контроля (доверие, ответственность, самостоятельность);
• построение системы грамотной обратной связи между руководителем и менеджерами по продажам.



НАСТАВНИЧЕСТВО. КОУЧИНГ. СУПЕРВИЗИЯ.

Отличительные особенности;
Условия и принципы эффективного внедрения.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

ЦЕЛИ

• Развитие базовых умений и навыков руководства Активными продажами в Компании.
• Формирование позиции руководства продажами. Обеспечение перехода от специалиста к управлению.
• Осознание своих сильных и слабых сторон как руководителя.

ТЕМЫ

1. Ключевые инструменты формирования результата продаж и удовлетворенности клиентов.
   
   • Базовые принципы построения продаж.
   • Понятие активной продажи, информирования и распределения.
   • Ключевые инструменты влияния на результаты продаж.
2. Ключевые инструменты управления активными продажами.
   
   • Планирование и постановка задач. Определение планирования. Этапы планирования. Цели, задачи, план действий. Инвентаризация рабочего времени торгового персонала. Планирование нормативов работы персонала - количество встреч, сделок, распределение загрузки.
   • Организация продаж. Управление своим рабочим временем. Распределение задач между сотрудниками. Делегирование. Постановка задач.
   • Контроль продаж. Стандарты контроля торгового персонала при взаимодействии с клиентом. Ключевые точки контроля взаимодействия с клиентами. Ревизия собственной системы контроля. Оценка результатов работы сотрудника. Коррекция действий сотрудников и система подачи обратной связи.

РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ЦЕЛИ

• Повышение эффективности работы сотрудников Компании в сложных, эмоционально напряженных профессиональных ситуациях

ТЕМЫ

1. Формирование банка «сложных профессиональных ситуаций» в работе диспетчеров, сотрудников логистической службы по сопровождению клиентов: анализ причин и поиск новых возможностей.
2. Содержательная подготовка к разговору с клиентами.
   
   • Кто наши клиенты? Каковы их ожидания и опасения?
   • Планирование возражений и рекламаций.
3. Установление, поддержание и выход из контакта с клиентом, стандарты работы с рекламациями и возражениями.
4. Управление разговором в эмоционально напряженных ситуациях:
   
   • Как принимать рекламации?
   • 3 шага восстановления контакта при общении с недовольным собеседником.
5. Основные приемы обработки возражений клиента. Создание речевых модулей.
6. Навыки усиления личного контакта в ситуациях ответа на возражения.