для Торговых команд

• Программа «Формирование торговой команды»
• Программа «Результативное управление продажами и торговым персоналом»
• Программа «Эффективные продажи в B2B»
• Программа «Работа с рекламациями и возражениями»

ФОРМИРОВАНИЕ ТОРГОВОЙ КОМАНДЫ

ЦЕЛИ

• Развитие навыков активных продаж менеджеров по продажам Компании.
• Определение основных Целевых Клиентских Групп (ЦКГ), экспресс-оценка конкурентоспособности предложения.
• Формирование торговой команды Компании, повышение управляемости, согласованности и результативности действий менеджеров по продажам.

ТЕМЫ

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ:

Ключевые факторы, определяющие специфику управления системой продаж в целом.
Товарный, сбытовой и маркетинговый подходы. Анализ актуального положения на рынке Компании.
Ключевые группы клиентов. АВС - анализ Клиентской базы. Система привлечения и стабилизации клиентов.
Формирование полного продукта (товар+сервис) и формирование системы лояльности ключевых клиентов.



ПРАКТИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ


Формирование и развитие клиентской базы: поиск потенциальных клиентов, подготовка к первичным контактам. Понятие «ГРУППА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ» (ГПР).
Оценка актуальных и потенциальных потребностей Компании Клиента. Изучение индивидуальных особенностей лиц ГПР.
Формирование и презентация предложения Компании с учетом актуальных и потенциальных потребностей Компании-Клиента. Сопровождение принятия решения. Работа с возражениями и завершение продажи.
Процесс развития клиентов и планирование продаж. Формирование индивидуальных планов менеджеров по продажам. Планирование рабочего времени.
Понятие переговорной команды и команды продаж.



ФОРМИРОВАНИЕ ТОРГОВОЙ КОМАНДЫ КОМПАНИИ:


Организация командной работы торговой команды Компании. Модель команды «5F».
Принципы лидерства в торговой команде. Индивидуальная ответственность и результативность менеджеров по продажам.
Командное взаимодействие и взаимоусиление в торговой команде Компании.
Постановка воодушевляющих целей торговой команды. Планирование и постановка задач. Постановка точек контроля. Система отчетов.

РЕЗУЛЬТАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ И ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ

ЦЕЛИ

• Развитие навыков оперативного управления продажами и торговым персоналом у супервайзеров Компании

ТЕМЫ

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ:
Ключевые факторы, определяющие специфику управления продажами на торговой территории. Маркетинговый подход в продажах.
Формирование позитивного, непротиворечивого имиджа Компании на рынке.
Информационная база продаж. Ключевые Клиенты. Система стабилизации клиентской базы. Управление активными продажами.



ОПЕРАТИВНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ (УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ):

Найм, адаптация, обучение и аттестация торгового персонала. «Портрет» успешного продавца.
Планирование и постановка задач. Контроль. Система отчетов.
Процедуры обратной связи в работе супервайзера.
Методы обучения на рабочем месте. «Наставничество» и «коучинг». Организация «полевых» тренингов.
Методы мотивации торгового персонала.
Разработка стандартов поведения персонала в ситуациях, играющих ключевую роль для успешных продаж.

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В B2B

ЦЕЛИ

• Повышение эффективности продаж торгогвых представителей компании.
• Дальнейшее развитие позитивного имиджа Компании на рынке.

ТЕМЫ

1. Как настроиться на эффективную работу с Клиентом? Три составляющих продажи:
   
   • Позитивный имидж Компании как особый продукт продажи;
   • Компетентность менеджера по продажам как инструмент формирования отношений с Клиентом;
   • Товар + услуга Компании для Клиента как основа конкурентного преимущества.
2. Кто «наш Клиент»?
   
   • Категории Клиентов: планирование развития целевых клиентских групп от потенциальных Клиентов к приверженцам Компании;
   • Приемы грамотного сбора информации о лицах, принимающих решение;
   • Структура группы лиц, принимающих решение (ЛПР):
     
     • индивидуальные предпочтения и особенности взаимодействия;
     • формирование отчетливого представления о ситуации взаимодействия между лицами, принимающими решения;
     • расстановка приоритетов с учетом степени влияния на принятие решений.
3. Как построить разговор с потенциальным Клиентом по телефону — «продать встречу».
   
   • Способы установить контакт с позиции уверенного, доброжелательного, полезного Партнера;
   • Инструменты сбора первичной информации о лицах, принимающих решение, структурирование информации;
   • Варианты заключения договоренности о встрече: как сформировать ответственность Клиента за дату, продолжительность и содержание предстоящей встречи.
4. Как установить, поддержать и завершить контакт с Клиентом.
   
   • Эффективные приемы установления контакта: как создать позитивный имидж с первой встречи и корректировать прошлый опыт «сложного контакта»;
   • Приемы поддержания контакта в процессе продажи;
   • Результативные приемы позитивного завершения контакта с Клиентом;
   • Как построить «матрицу влияния», ориентируясь на знания о лицах, принимающих решение.
   • Приемы позитивного опережающего влияния в контактах с лицами, принимающими решение.
5. Совершенствование навыков выяснения потребностей и особенностей Клиента, влияющих на принятие решения.
   
   • Приемы диагностики потребностей;
   • Как сориентироваться в системе ключевых потребностей каждого из лиц, принимающих решение;
   • Как рассчитать силу воздействия на «обобщенную» потребность Клиента (т.е. всех лиц, принимающих решение).
6. Развитие навыков представления продукта и услуг, аргументации выгод предложения.
   
   • Золотые правила презентации (Компании, продукта и услуги, самопрезентации менеджера).
   • Прием контрастной презентации в сравнении с Конкурентами.
7. Способы преодоления сомнений и возражений покупателя.
   
   • Прием «управления разговором» как наиболее эффективный способ преодоления возражений;
   • Виды аргументов. Приемы и способы аргументации. Позитивная контраргументация «по-партнерски».
8. Как завершить продажу — предложить клиенту принять решение.
   
   • Способы завершения продажи;
   • «Продажа» договоренностей;
   • Что такое «сервис отношений» после продажи? Планирование и развитие «сервиса отношений» для достижения результата.
   • Способы организации обратной связи от Клиентов.

РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ЦЕЛИ

• Повышение эффективности работы сотрудников Компании в сложных, эмоционально напряженных профессиональных ситуациях

ТЕМЫ

1. Формирование банка «сложных профессиональных ситуаций» в работе диспетчеров, сотрудников логистической службы по сопровождению клиентов: анализ причин и поиск новых возможностей.
2. Содержательная подготовка к разговору с клиентами.
   
   • Кто наши клиенты? Каковы их ожидания и опасения?
   • Планирование возражений и рекламаций.
3. Установление, поддержание и выход из контакта с клиентом, стандарты работы с рекламациями и возражениями.
4. Управление разговором в эмоционально напряженных ситуациях:
   
   • Как принимать рекламации?
   • 3 шага восстановления контакта при общении с недовольным собеседником.
5. Основные приемы обработки возражений клиента. Создание речевых модулей.
6. Навыки усиления личного контакта в ситуациях ответа на возражения.